Finanziare programmi di sviluppo con soldi altrui

"A prima vista, la gestione economica dei convention center può apparire un po’ strana. Solo
pochi centri congressi riescono a recuperare i loro investimenti di capitale, molti registrano perdite di utili e devono essere finanziati da terzi e quelli che riescono a generare entrate raggiungono questo obiettivo solo rinunciando ai vantaggi economici più estesi che potrebbero altrimenti produrre. Tutto ciò è semplicemente il risultato di un segmento di mercato che conosce molto bene il valore che i centri congressi apportano alle città o alle regioni in cui sono ubicati. Il beneficio economico complessivo generato da congressi, convention e fiere supera di gran lunga qualsiasi potenziale profitto del centro stesso. Inoltre, i governi, che sono generalmente i proprietari di queste strutture, si trovano nella posizione ideale per ottenerne parte dei vantaggi generati, grazie all’incremento delle imposte. I clienti conoscono questo meccanismo e ne tengono conto al momento delle  trattative. Ciò spiega anche perché le sedi congressuali che generano i vantaggi economici più alti sono anche quelli che ottengono le tariffe migliori e perché invece gli eventi locali o di altro tipo, che generano entrate derivanti dai non residenti relativamente più bassi, devono pagare tariffe più alte. Il principale vantaggio di queste sedi, spesso trascurato o addirittura non considerato, risiede nel ruolo che centri ed eventi hanno nel generare nuovo business e opportunità di investimento. In quest’ottica, anche i modesti finanziamenti che alcuni proprietari devono sostenere la gestione sono praticamente trascurabili rispetto alle somme spese di coloro che si occupano di sviluppo e pianificazione, la cui presenza costituisce il metodo più efficace per promuovere business e opportunità di investimento in una determinata zona. Molte città o regioni seriamente interessate ad attirare nuovo business e investimenti organizzano programmi per promuovere tutto ciò che possa rendere la loro zona una destinazione ideale per stabilirvi attività e creare opportunità di investimento, impegnandosi a utilizzare tutti i possibili mezzi per far arrivare il messaggio ai decision maker." "L’elemento fondamentale di questa attività promozionale consiste nell’incoraggiare i potenziali investitori a visitare e conoscere la zona e a scoprire di persona le sue attrattive. I problemi principali sono però quelli di però riuscire a convincere professionisti e dirigenti, sempre oberati di lavoro, a trovare il tempo di visitare l’area e, soprattutto, quello di individuare il modo per divulgare un’immagine positiva della località. Ma questo è esattamente ciò che fanno i convention center, che in genere sostengono le spese della maggior parte del processo utilizzando i profitti generati dai partecipanti stessi. Ecco come funziona: i delegati delle convention sono generalmente visitatori molto diversi dagli altri. In genere sono professionisti senior o dirigenti aziendali, soprattutto se l’evento a cui partecipano è un incontro organizzato da multinazionali o associazioni internazionali. Poiché lo scopo della loro visita è principalmente partecipare all’evento, molto spesso sono persone che non avrebbero altrimenti scelto di visitare la zona. I programmi degli eventi sono generalmente pianificati in modo da consentire loro di scoprire le caratteristiche e le opportunità offerte dalla zona durante il breve soggiorno. Questo è esattamente l’obiettivo a cui dovrebbe mirare un programma di sviluppo di opportunità di business e investimento efficace e, ironicamente, in questo caso lo sviluppo di questo programma è praticamente pagato quasi interamente dai partecipanti stessi. Il motivo, apparentemente misterioso, per cui i proprietari dei centri congressi non tengono conto di questo fattore è uno solo: non è direttamente misurabile. Di conseguenza, questo fattore viene spesso ignorato. Il valore di un elemento così ovvio, come l’impatto che un evento di vasta portata può avere sul rafforzamento del profilo della destinazione e sui vantaggi nel lungo termine, è tuttavia ben compreso quando si tratta di eventi singoli e di alto profilo come le Olimpiadi o l’Expo. Raramente invece viene messo in relazione con le attività delle sedi congressuali che, a differenza di eventi singoli, svolgono esattamente lo stesso ruolo, anno dopo anno, attirando visitatori di profilo molto più alto. Nella pratica la maggior parte dei centri gestisce un insieme di attività di business che creano guadagno e altre attività che generano invece benefici economici più vasti, riuscendo a ottenere sia discreti profitti sia vantaggi economici più estesi, che in definita sono l’obiettivo principale. I responsabili sono continuamente costretti a motivare le loro decisioni di fronte a chi, con la pretesa di ottenere guadagni maggiori, non comprende tutti i vantaggi che possono derivare dall’uso di strategie di gestione diverse. Pochi rinuncerebbero ad investire in un programma di sviluppo in grado per attirare nuovo business e investimenti in una determinata area.
Pertanto, è giunto il momento di riconoscere che i centri congressi fanno esattamente questo e spesso sono più efficaci rispetto ad altre attività di promozione degli investimenti. Di tutto ciò si deve quindi tener conto al momento della valutazione della redditività delle location congressuali." "Associazione Internazionale dei Centri Congressi AIPC è la principale associazione internazionale che raggruppa i centri congressi. La sua mission è promuovere, sostenere e garantire una gestione eccellente dei centri. Grazie alla sua rete globale di oltre 165 sedi in 53 diversi Paesi e alla collaborazione attiva di oltre 650 professionisti esperti nella gestione di conference centre, è in grado di offrire un livello ampio e diversificato di know how ed esperienza nel settore. La sua vasta scelta di programmi e attività è pensata per aiutare i membri dell’associazione a sviluppare e migliorare le loro competenze nei settori di operazioni, finanze, tecnologie, sviluppo del personale, marketing, relazioni con i clienti e sostenibilità.

Per ulteriori informazioni, marianne.de.raay@aipc.org o www.aipc.org"